De Sales Coach Blog

Finance-social-selling-sales-reps-ronald-poppe-de-sales-coach

Investeren of Leasen?

Sinds de financiële crisis zijn veel bedrijven sterk gefocust op hun uitgavenpatroon. Steeds vaker dient zich de vraag aan: willen we zelf investeren of betalen we liever een laag maandbedrag op basis van een contract? Dankzij de toename van clouddiensten is laatstgenoemde steeds meer gemeengoed.

In verkoop gaat het om het vinden van de aansluiting tussen wat de klant zoekt en wat wij als leverancier / business partner te bieden hebben. Het gaat hierbij om de inhoudelijk kant van de zaak (productvoordelen, usability), de service (helpdesk klantenservice), de organisatie en de financiële voorwaarden.

Juist die financiële voorwaarden genieten vandaag de dag veel aandacht van klanten. Méér met minder.

Nu is het niet zozeer de bedoeling om jezelf om te scholen tot financieel expert. Goede basiskennis omtrent financiering is echter wel degelijk een must voor de professionele verkoper / manager.

Capital Expenditure vs Operating Expenditure

De bekende Return on Investment (ROI) wordt vaker aangevuld met meer geavanceerde kengetallen als de Internal Rate of Return ofwel Interne opbrengstvoet. Termen als Netto Contante Waarde en Capex & Opex zijn de moeite waard om eens goed onder de loep te nemen.

Stel aan het begin van een verkooptraject jouw klant vragen als: Stel dat wij straks met elkaar verder willen,

Op welke wijze wordt deze investering bij jullie intern financieel geregeld?

of

Waar geven jullie de voorkeur aan: investeren, huren of leasen?

of

Wat is jullie financiële beleid omtrent het investeren in…?’

en

Wie zijn daarbij betrokken?

Neem het antwoord op deze vraag mee in de manier waarop je het aanbod vormgeeft in de offerte. Zodoende zul je ook op dit belangrijke vlak aansluiting vinden met de (potentiële) klant.

Veel succes met de verkoop!

Jarco Penning
jarco@desalescoach.eu

P.S. Mocht je je verder willen verdiepen in corporate finance: volg dan een seminar van Prof. Ronald Poppe