De Sales Coach Blog

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-fietsvakantie-kathmandu-bever-zeep-verkooptraining-helpen-beslissen

Hoe kun je je klant helpen beslissen?

Als buitensportliefhebber ben ik in de zomer van 2012 op de fiets door de Ardennen gereden. Goed materiaal is daarbij van groot belang voor een ontspannen gevoel. Minimaliseren is het toverwoord als het gaat om de hoeveelheid bagage, want in de bergen zijn de heuvels zelf al stijl genoeg.
Voor persoonlijke verzorging staat thuis de badkamer vol met flacons, doosjes, tubes, flesjes, en ga zo maar door. Op fietsvakantie wil je dat niet. Dus op zoek naar eenvoud. Ik wilde het liefst een universele zeep voor mijn fietskleding, tent én persoonlijke verzorging (douchen).
Ik naar de supermarkt: tientallen merken, producten en flacons. De één nog groter dan de ander. Keuzestress in het lijf, welke moet ik kiezen? Eigenlijk voldoet niet één product aan mijn behoeften.
En toen dacht ik: vroeger had je toch ook niet zoveel keuze? Voor het huis was er soda, groene zeep en azijn. En voor persoonlijke verzorging waren Palmolive en Sunlight beschikbaar. Zou er iets te koop zijn dat alles-in-één heeft?

Hulptroepen

Als klant dacht ik: welke winkel is nu gespecialiseerd in dit soort dingen? Waar koop je in hemelsnaam een alles-in-één zeep? Dus even in de telefoon, vriend gebeld die ook wel eens op fietsvakantie is geweest. “O, dat soort zeep verkopen ze wel bij een outdoorspeciaalzaak”. Stom! Tuurlijk, ik ga toch kamperen? Enfin.

Op zoek naar de specialistische verkoper

InDe-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-lifeventure-universele-zeep-bijverkoop-verkooptraining-de-juiste-oplossing-Utrecht Utrecht heb ik positieve ervaringen met twee zaken. Dus eerst naar de dichtsbijzijnde: Kathmandu aan de oude gracht.

Situatie uitgelegd aan de vriendelijke verkoopmedewerker dat ik met fietsvakantie ga en zo min mogelijk bagage bij me wil hebben maar wél lekker fris wil ruiken gedurende anderhalve week.

“Er bestaat een universele zeep die biologisch afbreekbaar is, bacterien doodt én tevens als tandpasta kan worden gebruikt” Zou dat iets voor u kunnen zijn?

Ja, dat is wat ik zoek! Helaas niet op voorraad – morgen vertrekken – dus op naar een alternatieve winkel. Maar voor ik wegliep viel mijn oog op een aanbieding van het SAS survival handboek. Direct gekochDe-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-survival-handboek-bijverkoop-verkooptraining-de-juiste-oplossing-Utrechtt.

Met het SAS boek in de jaszak op naar Bever Outdoor & Travel aan de st. Jacobsstraat. (Net verhuisd, prachtige winkel) Een verkoper leidde mij rond door de winkel, inclusief de speciale tent-afdeling. Op deze afdeling stonden ook hagelnieuwe innovatieve stoeltjes uitgestald. Ik wist niet van het bestaan af. En mijn hebzucht werd stevig aangewakkerd 😉
Uiteindelijk voor een paar euro de miniflacon universele zeep gekocht. Briljant spul, klant tevreden.

De klant helpen beslissen

Wat vertelt deze korte anekdote? Een klant kan heel goed weten wat zijn behoeften zijn, maar als een “label” ontbreekt (in zijn beleving) voor de oplossing, dan kan hij lang bezig zijn met zoeken. Wie schakelt hij / zij dan in? Vrienden en bekenden. Zorg dus dat je als leverancier positieve naamsbekendheid geniet binnen jouw specifieke doelgroep. Daarnaast is het voor Kathmandu jammer van de omzet van de zeep, maar dankzij een actieve presentatie van andere producten binnen het aanbod deed ik als klant een impulsaankoop. Eenmaal bij Bever binnen wist ik precies welk merk / type product ik wilde: de aankoop was een fluitje van een cent. Omdat het een nieuwe winkel betrof kreeg ik nog een korte rondleiding. Ook daar kreeg ik de kans verschillende nieuwe producten te ervaren (zoals een superlichtgewicht stoeltje wat – opgeborgen – slecht 35 centimeter groot is, ideaal voor op de fiets). Dus wanneer je in contact bent met je klant of prospect, stel hem een korte “pijn” vraag die verband houdt met de voordelen die jullie nieuwe product of dienst biedt. Je kunt ook een korte anekdote vertellen van een klant die het nieuwe product naar tevredenheid gebruikt. (storytelling). Zodoende zorg je voor extra bewustzijn en inspiratie bij je klant, zodat hij de eerst volgende keer bij jouw zal aankloppen voor een product / dienst.

Succes met de verkoop!

Jarco Penning
jarco@desalescoach.com