De Sales Coach Blog

Waarom accepteert een klant geen klantenkaart?

“Wilt u een klantenkaart?”, vroeg de verkoper bij de overvolle intersport mij bij het afrekenen. Ik was zojuist uitstekend geholpen door een seniore medewerker die mij de plek had uitgelegd waar het cadeautje voor mijn vriend zou hangen. Ik kwam de medewerker vlak voor de kassa nog tegen en ze vroeg mij nog: “En? Heeft u het kunnen vinden?”. “Ja, het is gelukt , dankjewel”. Opgewekt wisselde ik mijn kroeggeld in voor een paar fitnesshandschoenen waarmee mijn vriend de komende tijd zijn computerhanden heel kan houden.

“Uuuhm klantenkaart?”. “Nee, dankjewel”.

Terwijl mijn aankoop tot cadeautje wordt getransformeerd word ik toch nieuwsgierig: “Wat kun je eigenlijk met zo’n klantenkaart”, vraag ik.

“U spaart 5% van uw aankopen en die ontvangt u thuis als waardenbon ieder halfjaar. En mocht u iets willen ruilen zonder bon, dan kunnen wij direct bij alle gegevens via uw klantenkaart. Ziet u? Allemaal voordelen!” aldus de vriendelijke verkoopster bij de kassa.

“O!” denk ik, “dat klinkt best goed”. (koopsignaal) Maar er wordt mij niet gevraagd of ik hiermee overtuigd ben om toch een kaart aan te nemen, dus ik hou mijn mond.

Van plastic naar app?

Het probleem met klantenkaarten zit ‘m bij velen in de dikke portemonnee. Letterlijk. Overload aan plastic irriteert ook mij. Een app voor Android of iPhone zou een goed alternatief zijn denk ik zo.

Communiceer het resultaat

In verkoop draait het om resultaat, zo communiceer je effectiever wanneer je het resultaat verkoopt door een vraag te stellen die appelleert aan een voordelig resultaat. Als eigenwijze trainer kan ik het niet laten en geef de verkopers iets om over na te denken: “Waarom vraag je niet of een klant 5% van zijn aankopen wil sparen?”. “O, das een goed idee” reageert de verkoopster enthousiast. “Hé… [roept collega en verkoopt het idee direct door].

Ik verlaat de winkel en geniet even van een heerlijke kop cappuccino na dit harde werken op mijn vrije zaterdag 😉 Wat zou het resultaat zijn van de andere aanpak?

jarco@desalescoach.eu