De Sales Coach Blog

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-verkooptraining-10-presentatietips-drieluik

10 tips voor een waanzinnige presentatie

Als accountmanager vormt presenteren een vast onderdeel van je werk. In deze blogpost een paar tips om jouw volgende waanzige presentatie nog effectiever te maken.
Onlangs werd ik gevraagd een workshop te geven voor een groep getalenteerde studenten van Enactus (voorheen SIFE), een wereldwijde studentenorganisatie die zich inzet voor de maatschappij vanuit een diepgeworteld sociaal ondernemerschap.

Tijdens de workshop hebben wij een oefening gedaan waarbij de groep een fragment van een legendarische presentatie analyseerde: de introductie van de iPhone. Een leuke oefening, waarbij 15 bijzonder getalenteerde en analystisch sterke studenten hun best hebben gedaan de principes te achterhalen van het succes van deze presentatie. Deze oefening heb ik bedacht naar aanleiding van wijlen Steven R. Covey, die in het voorwoord van zijn meesterwerk ‘7 habits of highly effective people‘ (productlink) het volgende schrijft: ‘One of the most profound learnings of my life is this: if you want to achieve your highest aspirations and overcome your greatest challenges, identify and apply the principle or natural law that governs the results you seek‘.

Wanneer je in staat bent deze principes te doorgronden, kun je je creativiteit loslaten. In aanvulling hierop hebben wij de psychologie van het overtuigen gebruikt, geïnspireerd door o.a. Pacelle van Goethem’s ‘IJs verkopen aan Eskimo’s‘ (productlink). Met dank aan Esther Goos (scooperz) & Bert Goos (talent8, online talent manager) voor het boekje dat ik in 2011 ontving na een meerdaagse training ‘personal branding’.

Hieronder vind je de uitkomsten van de analyse, met dank aan de inzet van de deelnemers.  Ik hoop dat het je inspireert!

1. Openingszin

Eerst bedank je het publiek voor hun komst / tijd / aandacht. Een persoonlijk beladen opmerking kan het publiek vervolgens op het puntje van zijn stoel krijgen. De woorden “This is a day…I’ve been looking forward too, for two-and-a-half years”, geeft het publiek een gevoel van medeleven en spanning: ‘Wauw, dit moet echt een fantastisch verhaal zijn!’

2. Kernwoorden

Bouw je presentatie rond een paar kernwoorden. Stel jezelf de vraag: welke woorden wil ik dat mijn publiek onthouden aan het einde van de presentatie? Laat tijdens je verhaal stiltes vallen na een kernwoord, zodat je publiek hier even over kan nadenken.

3. Contrast

Vergroot het contrast tussen de oude (probleemsituatie) en de nieuwe (verbeterde) situatie. Gebruik daarbij het liefst eenvoudige huis-tuin-keuken beelden als metafoor. Stel dat je een zeer efficiënte oplossing verkoopt, zoek dan 1 plaatje met chaos en 1 met structuur (Google afbeeldingen – Engels voor meer zoekresultaten. Gebruik vertalen.nu) . Structuur vind je bij IKEA’s opbergsystemen. Of wat dacht je van Hollandse ruilverkaveling? Daar kun je prachtige plaatjes van naast elkaar zetten. Of een beeld waarbij je direct ziet wat jouw oplossing doet, van chaos naar structuur:

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-verkooptraining-bakstenen-muur-chaos-naar-structuur

4. Synchronisatie

Laat je gesproken kernwoorden synchroon lopen met je tekst op beeld / afbeelding(en) in je presentatie.

5. Wees bescheiden

Wees zelfverzekerd met een vleugje zelfspot en een gezonde dosis nonchalance. Neem jezelf vooral niet te serieus, het gaat om de boodschap. (pas op: nonchalance is niet gelijk aan amicaal gedrag)

6. Drie-luik

Eenvoud is de key: deel je verhaal op in drie delen: intro-kern-close. 1. Eerst kondig je aan wat je gaat vertellen. 2. Hierna vertel je het. 3. Vervolgens vat je samen wat je hebt verteld. Gebruik dit plaatje als geheugensteun.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-verkooptraining-presenteren-blog-10-tips-presentatie

Mensen denken vaak in plaatjes. Dus probeer je presentatie op te bouwen rondom afbeeldingen of teken zelf een kinderlijk eenvoudig plaatje per kernwoord.

7. Herhaal

Herhaling is de moeder der studie zei mijn oma altijd. En zij werd er 97 jaar oud mee. Dus…herhaal je kernwoorden in alle rust. Bijvoorbeeld: “Ons systeem biedt u een efficiënte oplossing met slechts 3 eenvoudige knoppen tegen lage kosten. Efficient. [stilte]  Drie knoppen. [stilte] Lage kosten. [stilte] Helder?”

8. Stel een vraag

Stel een gesloten vraag aan het publiek waarvan je met grote zekerheid kunt zeggen: dat wordt een JA of een NEE (afhankelijk van de modus waarin jij je publiek wilt laten denken: positief of negatief). Hiermee laat jij je publiek nadenken en instemmen.

9. Woordkeuze

Gebruik positieve woorden zoals: fantastisch, enorm, geweldig, waanzinnig, ontzettend, winst, opbrengst, resultaat, ongelooflijk, etc.

10. Humor

Denk van te voren na over leuke anekdotes die een glimlach op het gezicht tovert van je toeschouwers. Zelfspot doet het vaak goed (vult ook je bescheidenheid aan). Toon je emotie.

Bonus A: Spanning opbouwen

Geef niet alles meteen weg, maar bouw mini cliff-hangers in. Iets als: ‘vandaag zal ik u laten zien hoe u binnen 6 maanden uw kosten met 20% kan verlagen’. [klik] Voordat we daaraan toe zijn, neem ik u graag mee naar…[stap 1].

Bonus B: Drieluik #2

Wil je echt overtuigen, teken onderstaande icoontjes voor je aan de slag gaat: 1. helicopter view. (overzie ik de markt van mijn toehoorder? Laat ik dat merken? Begrijp ik het grote geheel?) 2. empathisch vermogen (hoe voelt mijn publiek zich? In welk vaarwater begeeft men zich? haak ik daar voldoende op in?) 3. authenticiteit. (ben ik mezelf? sta ik in contact met wie ik werkelijk ben? Dit is een life-long process, zo de boeddhisten zeggen. Voer in ieder geval geen act op: je publiek prikt daar genadeloos doorheen).
De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-verkooptraining-overtuigend-presenteren

Veel succes met het maken van een waanzige presentatie!

Jarco Penning
jarco@desalescoach.eu