De Sales Coach Blog

Hoe versla je je concurrent?

Tijdens mijn eerste studie communicatiemanagement aan de Hogeschool Utrecht, werkten we vaak in projectgroepjes. Op dat moment stelden wij – de studenten – deze werkvorm graag ter discussie: ‘alweer een projectgroep? Wat leren we hiervan?’  Al dat gedoe met je medestudenten, productie draaien en iedere keer je project weer pitchen. Gek werden we ervan.

Terugkijkend was het een van de meest effectieve werkvormen die ik tijdens mijn studietijd heb mogen beleven. Het gedoe met je medestudenten vormde in feite een minicursus over samenwerken, rolverdeling, interne politiek, respect, trots, waardering, willen winnen, ondernemerschap etc. Productie draaien vond in de 6 tot 8 weken plaats die voor het project stond. Hierbij kwamen elementen als verantwoordelijkheid nemen, afspraak = afspraak en projectmanagement naar voren. Bijzonder leerzaam. Wanneer het volgende ondernemingsplan, communicatieplan, marketingplan of een crisiscommunicatieplan klaar was, dan moest dat worden gepresenteerd, ofwel gepitched.

Bij ieder project werd ik naar voren geschoven voor deze nobele taak. Jij verkoopt ons plan! Klonk het door de gang. Dat deed ik graag. Vaak hadden we daarbij concurrentie van medestudenten. Aardig om te noemen is dat inhoudelijk wij allemaal gebruik maakten van modellen als het 5 krachtenmodel van Porter.

Die beschrijft dat je als onderneming goed in kaart moet hebben wat de macht is van je leveranciers, substituten en nieuwe toetreders en wat de invloed is die je klanten / afnemers kunnen uitoefenen.

Tijdens het pitchen waren wij vooral bezig met hoe fantastisch ons plan in elkaar stak [inside-out].
Destijds hadden we geen benul van de werkelijkheid. Je deed je stinkende best en soms won je en soms niet. Bottom line was: heb ik het vak gehaald? Ja, mooi! Nu 13 jaar later wil ik graag een ervaring delen: die van de werkelijke concurrent.

Je werkelijke concurrent: de status quo

In business-to-business sales gaat het om de aansluiting vinden met de potentiële klant in alle facetten. De werkelijk concurrent daarbij is niet zozeer het bedrijf dat dezelfde (type) producten of services verkoopt als jij. Het is de status quo waar je met name tegen concurreert. [de bestaande stand van zaken: gewoonten, normen & machtsverhoudingen, encyclo]

Jouw klantorganisatie bestaat uit mensen. En mensen zijn gewoontedieren. Daarbij vormen rust & waardering twee belangrijke elementen voor velen. Stel je voor: de status quo is rustig en zonder [direct meetbaar] risico. Dan komt een verkoper langs en zegt ‘Kijk ik heb iets moois en heeft voordeel X, Y & Z. Kopen?’. Jouw klant denkt alleen: “Hoezo? Het gaat toch prima? Het is rustig en ik word gewaardeerd, dus zal ik niet veranderen“.

De kunst van het verkopen zit in het ontwikkelen van de veranderingsbereidheid van jouw klant. Daarvoor moeten we kijken naar verander motieven. Op basis waarvan willen mensen zelf veranderen? Een algemeen krachtig verander motief is pijn of onvrede. (als het kalf verdronken is…)

Wanneer die “pijn” niet aan de oppervlakte ligt, zul je je klant dus bewust moeten maken van de mogelijke risico’s of problemen die aan de horizon gloren.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-verkooptraining-hoe-versla-je-je-concurrent-maslow-4-leer-fasenMaslow publiceerde in 1954 het inmiddels bekende leerfasenmodel waarin bekwaamheid en bewustheid tegen elkaar zijn uitgezet. Dit vind ik een aardig model om te gebruiken. De kunst is om jouw klant / prospect te helpen door hem / haar te laten inzien wat het probleem is. Je begeleidt hem dus van onbewust onbekwaam naar bewust onbekwaam.De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-verkooptraining-prospecting-acquisitie-blog-concurrentie

Dat is het moment waarop je klant zelf zal willen veranderen, omdat hij zich onbehaaglijk begint te voelen bij de status quo. Doe daarbij tevens een beroep op de intrinsieke neiging van mensen om consistent te willen zijn (wie wil zichzelf verloochenen?) door te laten zien dat jouw product / oplossing een logische stap vormt in de historie.

Een voorbeeld

Je toont een foto van een platenspeler en stelt de vraag: herkent u dit apparaat nog?

  • Je klant antwoord Ja.
  • Bespreek het apparaat (populair tot 1990, max 12 tracks, omdraaien van de plaat, vuile naalden, krakende geluiden, versleten naalden, het ritueel van een plaat kopen etc.)
  • Stel dat u destijds verteld was dat er in een korte tijd een apparaat op de markt zou komen dat 2500 tracks bevatte, draadloos was en nauwelijks onderhoud vergde? Had u dat dan geloofd?
  • Het antwoord zal een volmondig Nee zijn. (dit is belangrijk moment, als de prospect instemt gaat ie mee met jouw gedachtengang / logica)
  • Nu toon je een foto van een moderne muziekspeler en het tijdspad. Je noemt drie kernelementen (2500 tracks, draadloos zonder onderhoud)
  • Ziet u in dat we (gelijkwaardigheid) vroeger Nee zeiden tegen iets dat een glashelder Ja zou worden? 
  • Wanneer je klant nu instemt, dan is het tijd om je oplossing te presenteren vanuit diezelfde logica. 
  • Dus wanneer we die lijn doortrekken…

Op deze wijze neem je je prospect mee in het grote plaatje van de tijd met alle vooruitgang en de natuurlijke weerstand die mensen ervaren. Bedenk je ook: alle grote uitvindingen stuitten in eerste instantie op een zo even grote weerstand & ongeloof van de massa.

Creatietip

Misschien ook leuk voor je presentatie ter lering de vermaak: de rockband Status Quo! Met ruim 60 hits de misschien wel de meest succesvolle Britse rockband. Hiermee creëer je een leuke manier om het thema onder de aandacht te brengen. En wellicht zitten er fans in de zaal.

Met deze ideeën heb je hopelijk inspiratie gevonden de strijd tegen je werkelijk concurrent vaker te winnen! Vond je het blog waardevol? Laat even een reactie achter hieronder, dankje!

Dan nu even ontspannen:

Inspiratiebronnen (koop een titel direct op bol.com via deze partnerlinks)