De Sales Coach Blog

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-autoverkoper-wat een leuke kinderen-verkooptraining

Ontwikkeling van professionele verkoopstrategie

Onlangs publiceerde de grootste opleider voor de autobranche Innovam uit Nieuwegein in opdracht van OOMT (opleidings- en ontwikkelfonds) in samenwerking met BOVAG een interessant onderzoek over de toekomst van verkooppersoneel. Belangrijk voor verkoopstrategische doeleinden: waar moet de branche zijn aandacht op vestigen de komende jaren?
In het gepubliceerde rapport (Innovam) worden de verschillende trends & ontwikkelingen uiteengezet in de sterk veranderende autobranche. Zo wordt er onder andere gesteld dat in de komende jaren het aantal autoverkopers zal dalen met 25%, waar het aantal online / telefonische verkopers juist zal toenemen door de groei van online autoverkopen. Ook de rol voor service-adviseurs zal toenemen.

Het vak van de traditionele (auto)verkoper heeft lang te kampen gehad met een – laten we zeggen – onhandig imago. Zo stel ik regelmatig in een verkooptraining de vraag: ‘Hoe gedraagt een slechte verkoper zich?’. De stereotyperingen zijn niet van de lucht: slecht luisteren, strak in pak, snel praten, zonnebankgebruinde huid, slechte grappen en gebrek aan integriteit, eigen gewin, etc. Al deze kenmerken zijn ooit hilarisch uitvergroot in deze commercial over mobiliteit van Rijkswaterstaat: “Wat een leuke kinderen”.

Professionele verkoopstrategie: NCR als pionier
De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling_blog_verkoopstrategieAfgelopen periode heb ik mij verdiept in de geschiedenis van verkoopstrategie. Ik stuitte daarbij op de organisatie van NCR. Ook deze organisatie deed veel aan kwalitatief onderzoek ten behoeve van verkoopstrategie, net als Innovam & co.
Je kent NCR ongetwijfeld van de geldautomaten. Het Amerikaanse bedrijf draagt de naam sinds 1884,  toen twee broers John Henry & Frank Patterson een verliesgevende fabriek overnamen die de eerste winkelkassa’s produceerde. Ze doopten de naam om tot National Cash Register Company. Leuk detail is dat John Henry een bijzonder enthousiaste klant was: zijn winkelkassa had hem veel geld bespaard en zelfs winst gegeneerd. Toch was de fabriek op sterven na dood. Zijn diepe geloof (door zijn eigen ervaring) in het product schonk hem het vertrouwen een succes te kunnen bouwen van deze fabriek.

Focus op marketing met lef, creativiteit & innovatie
De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-NCR-advertentieWanneer het product goed is, dan moet de hele wereld het weten. Dan komt de verkoop vanzelf op gang, aldus Patterson. Hij pionierde met veel lef in deze nieuwe tak van sport en was daarbij erg creatief. Hij liet duizenden flyers drukken en verstuurde die door heel het land. Resultaat: NUL. Wat was zijn reactie? ‘Er stond geen afbeelding op de – wat we nu noemen – direct mail (of spam ;-)). Dus probeerde hij het opnieuw, mét een afbeelding van het product. Ook werkte hij met trigger questions. De respons sprong direct tot grote hoogten! Mensen denken in plaatjes.
Daarnaast bouwde Patterson aan een goed verkoopapparaat. Hij lijnde verkopers op om de kassa’s te verkopen, waarbij de focus lag op klantvoordelen in plaats van producteigenschappen. Wat levert zo’n investering mij als klant op? Ook hierin maakte Patterson het verschil.
Wat hij slim aanpakte was standaardisering van het verkoopgesprek. Hij legde klantvragen vast in  Frequently Asked Questions. En hij zorgde ervoor dat de beste verkopers hun ervaringen en vaardigheden deelden naar de hele organisatie toe. Zelf geloof ik hier ook sterk in en ik zie hoe kennisdeling tijdens verkooptrainingen en Coaching on the job een verkoper echt kan laten excelleren.

Handboek voor de verkopers: N.C.R. Primer
NCR innoveerde sterk in opleiding & ontwikkeling. Patterson liet een handboek ontwikkelen voor de verkopers: de N.C.R. Primer. Hierin werd het verkoopgesprek opgedeeld in 4 fasen: Approach (contact maken als adviseur), Proposition (uitleg product + klantvoordelen, met als doel een demonstratie inplannen), Demonstration (van de kassa in een hotel of N.C.R. kantoor) & Close (de klant laten tekenen zonder hem het gevoel te geven onder druk te worden gezet). 

Mystery shopping
Toen Patterson als mystery shopper op een beurs zijn eigen stand opliep schrok hij zich wezenloos. Weinig verkopers bleken het handboek inhoudelijk te kennen. (verkopers zijn praktijkmensen) Hij liet het hele team bij elkaar komen in het hotel en ging aan de slag met de inhoud / verkooptechniek. De rest van de beurs was erg winstgevend.
Zo zijn er tal van inspirerende voorbeelden te lezen in het stuk over Patterson van Harvard Business School.

Onderzoek als basis
Patterson deed vaak onderzoek zowel intern als extern, had het lef om risico’s te nemen, nieuwe dingen uit te proberen hij luisterde naar zijn klanten, communiceerde de toegevoegde waarde voor de business van de klant en onderkende het belang van consistent opgeleid personeel. Daarbij zette hij alle beschikbare marketingmiddelen in om zijn boodschap kenbaar te maken zodat de verkopers hun werk goed konden uitvoeren.
Het onderzoek van Innovam / Bovag / OOMT is wat mij betreft een mooi voorbeeld van organisaties die – net als Patterson – hun vak serieus nemen en zodoende willen weten wat er speelt. Daarbij zal er veel lef, creativiteit én innovatie nodig zijn voor autobedrijven om het verschil te kunnen (blijven) maken bij de klant.
Veel inspiratie & succes gewenst bij het ontwikkelen van jouw verkoopstrategie!

Jarco

jarco@desalescoach.eu

Bronnen:

Onderzoek toekomst verkooppersoneel autobranche

NCR geschiedenis