De Sales Coach Blog

Hoe blijf je gemotiveerd verkopen?

De blauwepaaltjesroute als metafoor.
Als fanatieke atleet doe ik graag een bosloopje, liefst met een vriend of in een groepje. De soesterduinen vind ik een geweldige plek. Temeer omdat het parcours erg afwisselend is. Tijdens die twee uur zelfcastijding ontspruiten de beste verkoopideeën in mijn hoofd.

Motivatiefactoren

Zo kwam ik onlangs tot de conclusie dat de vorm van de blauwe paatjesroute erg motiverend werkt. Je rent nooit lang aan één stuk rechtdoor.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-2-hoe-blijf-je-gemotiveerd-verkopen-de-blauwepaaltjesroute-als-metafoorIedere keer verandert zowel het landschap als looprichting. En het feit dat je niet alleen loopt scheelt ook enorm.

Deze factoren werken als een enorme motivator als je op de top van je kunnen aan de slag bent. Motivatie zit ‘m bij het neerzetten van een prestatie dus in kleine dingen.

Sales motivatie zit ‘m in kleine dingen

Je beloont jezelf mentaal bij ieder kort stukje voor de geleverde prestatie. ‘zo hehe, dat stuk zit erop, nog maar 2 bochten en we zijn al op de helft!’ Je deelt dit soort gedachten met elkaar en dat verschaft ook weer energie omdat de ander(en) zich herkennen (en ook die steken in de zij voelen).

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-hoe-blijf-je-gemotiveerd-verkopen-de-blauwepaaltjesroute-als-metafoorWanneer je de bocht doorkomt en het bos verandert in duin, dan streelt dat je oog.

Dat geeft een goed gevoel tijdens de afmatting. De blauwe paaltjeroute zit vol met heuveltjes. Even aanzetten en dan….in vlot tempo ontspannen omlaag.

Zo ga je door totdat de run klaar is en je kijkt op je horloge: Wauw! Mijn persoonlijk record aan diggelen. Yes!

Het verkoopproces als de blauwepaaltjesroute

Eigenlijk is een verkoopproces precies als de blauwe paaltjesroute: er zit een duidelijk begin en eind aan, de route bestaat uit verschillende stappen, je wordt iedere stap mentaal uitgedaagd, je werkt op de top van je kunnen en je werkt samen met collega’s aan het einddoel: de meetbare prestatie: de deal.

Resultaat versus inspanning
We moeten voor een goede vergelijking met verkoop even terug naar de basis. Het doel van je loopje door het bos of het volgen van een verkoopproces is de eindtijd c.q. de deal. Daar wordt naar gekeken. In feite moeten we dus een onderscheid maken in inspanning enerzijds en resultaat anderzijds. Zonder inspanning geen resultaat.

Angelsaksisch versus Rijnlands

Het vervelende is echter dat wanneer je resultaat wilt behalen, je je dus moet focusssen op de inspanning.  De Amerikanen (Angelsaksisch model) zijn geneigd erg te sturen op het resultaat. En dat is goed want results count.

Tegelijkertijd zijn het de Rijnlanders (gebied van welvaart rond de Rijn) die van oudsher juist de inspanning voorop stellen. Beide modellen kennen hun voors- en tegens. Excessen zijn helder: Angelsaksisch = uitputting & stress, Rijnlands = bureaucratie & demotivatie.

Verkoop is een proces met motivatiehobbels

Ik ben ervan overtuigd dat wanneer je optimaal wilt presteren in professionele verkoop, dat je gemotiveerd het proces moet volgen. Sales is niet ingewikkeld, het is vooral mentaal een uitdaging. Net als hardlopen. Het is niet moeilijk, ieder mens dat kan rennen, kan een prestatie neerzetten. Maar om een 10 kilometerrun in 40 minuten te rennen, moet je gemotiveerd het proces blijven volgen.

Laat ik eens een verkoopproces 101 uittekenen.  (PDF van bovenstaande youtube-video).

In de video heb ik per stap een paar mentale uitdagingen geformuleerd en een aantal ideeën om ze te overwinnen.

Hieronder vind je de stappen uitgewerkt.

Liever luisteren? Klik hier voor de podcast met TV-stem Harmen Sipkema!

Stap 1. koud bellen

Tijdens koud bellen krijg je te maken met veel negativiteit, je belt ongewenst, er is geen behoefte, we hebben al een leverancier etc. De bezwaren vliegen om je oren. Een paar mentale uitdagingen:

  • Nee, nee, nee reacties van prospects
  • Negativiteit
  • Oncomfortabel gevoel (je voelt je niet gewaardeerd)

Ideeën ter motivatie

  • Bel met een team. Dit werkt enorm motiverend. Je kunt veel van elkaars belletjes leren en je frustratie binnen de perken houden. It’s us against the world!
  • Ga staan! Als je staat / loopt voel je je energiek Tevens zorgt een actieve houding ervoor dat je eventuele nervositeit wegvloeit.
  • Vier je succes Hoe klein het succes ook is, een positieve opmerking, een stap verder komen bij die prospect: deel het met je team en vier het succes(je). Ook dit werkt heel goed om jezelf up te houden

Stap 2. eerste afspraak

Het is je gelukt om een afspraak te maken met die ene belangrijke prospect. Dat kun je te maken krijgen met dit soort factoren.

  • spanning, gevoel van ongemak
  • tijdsdruk

Ideeën ter motivatie

  • Dress for succes
    • Om je gevoel van spanning te verminderen en daarmee je zelfvertrouwen te vergroten, doe je er goed aan jezelf correct, zakelijk te kleden. Het werkt.
  • Bereid vragen voor
    • Denk van te voren na over vragen die appelleren aan de problemen die jouw product / dienst / organisatie oplost voor jouw klant. Zo kun je de klant helpen na te denken over de reikwijdte van de negatieve gevolgen die de huidige situatie teweegbrengt voor hem. Als hij niets doet, wat gaat er dan mis? Stel daar vragen over. Het effect is dat de klant zich bewust wordt van de (onderhuidse) problemen, want pijn is een sterk verandermotief, zoals besproken in blog: hoe versla je je concurrent?
    • Wanneer je prospect voldoende zijn ‘uitdagingen’ met je heeft gedeeld, dan ga je samen met hem een rooskleurige toekomst ‘schilderen’. Je maakt een mentale voorstelling van een fantastische toekomst waarin de besproken uitdagingen zijn opgelost. De klant zal nu enthousiast worden, want hij wordt verlost van misere, hoofdpijn en ellende. N.B. Je hebt tot nu toe nog steeds geen folder / presentatie gegeven.
    • Je gaat door met het stellen van vragen. Nu over de positieve gevolgen die de gecreerde toekomst zal hebben. Vragen dus die appelleren aan de meerwaarde / voordelen van jouw product / dienst. Gebruik daarbij het woord: betekenen.
    • Een voorbeeld. Verkort jouw product de time-to-market voor hem? Vraag dan iets als: Wat betekent het voor u wanneer u in staat bent de time-to-market met 25% te verkorten?
  • Schrijf, schrijf, schrijf 
    • Wil je je klant goed bedienen in het proces, schrijf dan mee tijdens het gesprek. Dit werkt twee kanten uit. Het geeft je klant het gevoel dat je goed bij de les bent. HIj ervaart dat je goed luistert. En door te schrijven ‘process’ je in je eigen hoofd de klantsituatie, zijn uitdagingen en zijn wensen- en behoeftenpatroon. Hierdoor onthoud je goed wat er is gezegd.

Stap 3. de productdemonstratie

Stel dat je de eerste twee stappen succesvol doorlopen. Nu wil de prospect een ervaring opdoen met jouw product / dienst. Hiertoe plan je een productdemonstratie in. Je grootste angst daarbij is dat:

de demonstratie mislukt door technische fouten / mankementen

Ideeën ter motivatie

  • Dry Run Oefen de demonstratie op tijd. Gun jezelf daarin de ruimte. Plan in je agenda de bruto-tijd van de afspraak, dus inclusief ruime reistijd en voorbereiding.
  • Fall back plan Mocht er toch iets helemaal misgaan, wat kun je dan met de geplande tijd doen? Heb je een alternatief? Misschien een presentatie met screenshots? Een filmpje wat je kunt tonen dat op de laptop / iPad staat (ook zonder internetverbinding te tonen)
  • Voorbereiding Realiseer je dat een productdemonstratie de ultieme productervaring is voor een prospect. Laat een collega een demonstratie geven aan jou. En ervaar eens hoe dat voelt. Wat gaat er mis?

Stap 4. uitbrengen van de offerte

Ook stap 3 is goed gegaan en jouw prospect vraagt om een voorstel! Dat is fantastisch. Over een paar dingen kun je je wel druk maken:

  • Klopt mijn prijs met de verwachting van de klant?
  • Voldoet mijn voorstel exact aan de wensen en behoeften van de klant?
  • Heeft mijn offerte de prioriteit van mijn prospect?

Ideeën ter motivatie

  • vraag om bevestiging van de behoeften. In het proces kunnen de wensen / eisen veranderen. Je concurrent zit niet stil en de klant heeft wellicht veel desk-research gedaan na jullie eerste ontmoeting. Wellicht heeft hij in zijn netwerk een referentiecheck gedaan over jouw bedrijf.  De prioritering van de punten die je hebt opgeschreven tijdens het eerste gesprek kunnen zijn gewijzigd.
  • Bel (of email) de klant voordat je de offerte gaat opstellen en bespreek de wensen / behoeften met hem. Vraag hem ook wat voor hem de belangrijkste punten zijn. Kloppen die nog met wat jullie in eerste instantie hadden besproken?
  • Plan een afspraak in Wanneer de klant serieus is wil hij graag met jou de offerte bespreken. Als je dit voorstelt en de klant hapert…vraag dan wat er mis is. Dit kan je heel veel tijd beparen. Misschien was je al een interessante partij voor een prijsvergelijk in the first place. Sta erop met elkaar de offerte te bespreken. Zo niet: stuur dan een standaard prijsopgave en bedank de klant. Dit kost je 2 minuten en bespaart je enorm veel kostbare verkooptijd.

Stap 5. aan tafel, de offertebespreking

De offerte is verstuurd en je hebt een afspraak in kunnen plannen om de offerte te bespreken. Nu komt het erop aan. Je voelt wel wat spanning omdat je:

  • Bang bent de deal te verliezen
  • Angst hebt dat je in de onderhandeling je marge moet weggeven

Ideeën ter motivatie

Onderhandelen kan erg spannend zijn. Zeker wanneer het om grote bedragen gaat en je pipeline niet goed gevuld is. Je wilt echter nooit een gespannen indruk maken, want dat voelt de klant. Ook hierin geldt: voorbereiding is het halve werk.

  • oefen met closen Vraag een collega je even te helpen, 10 minuten. Jij bereid 5 verschillende afsluitvragen voor en je laat je collega de klant spelen. Zo zal de echte onderhandeling niet uit de lucht komen vallen. Onthoud: action cures fear. Ga niet zitten tobben, oefen.
  • focus op toegevoegde waarde Klanten en zeker nieuwe klanten willen graag veel waar(de) voor hun geld. En terecht. Hoe innovatiever jouw service / dienst / oplossing, hoe meer waarde je kunt toevoegen, maar nieuw betekent ook onbekend, kans op kinderziektes etc. Het bouwen van vertrouwen is hierbij misschien wel het grootste goed.

Je prospect heeft een positieve productervaring opgedaan (demonstratie), bij jou als persoon een goed gevoel ontwikkeld (je luistert goed, houdt ruggespraak tijdens het proces) en jouw organisatie is hem bekend geworden. Deze drie punten (product, persoon en organisatie) voegen allen op hun beurt waarde toe voor de klant.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-hoe-blijf-je-gemotiveerd-verkopen-de-waarde-weegschaal
Wanneer de klant om korting vraagt, probeer dan het gesprek richting de waarde kant te sturen. Blijkbaar is de toegevoegde waarde nog onvoldoende helder geworden of vervaagd, in de beleving van de klant.

Zoals de schets illustreert dient het oplossen van problemen enerzijds in evenwicht te zijn – in de beleving van de klant – met de financiële investering anderzijds.

Wanneer de klant vraagt om korting, zegt hij eigenlijk: ik wil een lichtere zak geld op de wipwap, maar dezelfde hoeveelheid waarde aan de andere kant! Dat gaat dus niet. Of ben jij sterker dan de natuur?

De alternatieve geldzak

Leidt het gesprek dan naar de oplossingkant, som de voordelen (per probleem) opnieuw op. En vraag welke de meeste prioriteit hebben. Wil hij toch alle problemen opgelost hebben? Dan kun je andere vormen van de ‘geldzak’ inzetten: dingen die voor jou en jouw organisatie waarde toevoegen.

Denk bijvoorbeeld aan korte(re) betalingstermijn, actieve referentie (persbericht), aan tafel brengen met 3 nieuwe klanten uit zijn netwerk,  vervolgopdracht, extra projecturen, etc. Formuleer deze alternatieve geldzakken voor jezelf voordat je het gesprek in gaat. Bepaal daarbij de financiële waarde die het voor jou vertegenwoordigt. Zo kun je je klant tegemoet komen, zonder daar zelf op achteruit te gaan.


We startten met de vergelijking met hardlopen in de Soesterduinen

  • duidelijk begin en eind
  • de route bestaat uit verschillende stappen
  • je wordt iedere stap mentaal uitgedaagd
  • je werkt op de top van je kunnen en
  • je werkt samen met collega’s aan het einddoel: de meetbare prestatie
  • …Ik hoop dat de tips in dit sales blog je motivatie in het verkoopproces zullen voeden!

Veel succes met de verkoop,

Jarco Penning

P.S. heb je misschien een sales onderwerp waar je advies over wilt? email gerust, dan publiceer ik een blog over het onderwerp.

De blauwe paaltjes route (google maps parkeerplaats)

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-hoe-blijf-je-gemotiveerd-verkopen-soesterduinen