De Sales Coach Blog

De 3 beste type verkopers

A! Always. B! Be. C! Closing‘, Topverkoper Blake (Alec Baldwin, zie video @ 2:54 ) instrueert de groep makelaars in Glengarry Glen Ross (een verfilmd toneelstuk). De eigenaren van het makelaarskantoor, Mitch en Murrays, hebben Blake ingehuurd om de verkopers te motiveren. De film vol cynische humor is een vermakelijk pamflet over Amerikaanse verkooppraktijken in de jaren ’80 / ’90.

800 verkoopgesprekken Harvard

Hoe effectief zijn professionele verkopers die Blake’s advies opvolgen?

Dit is door Lynette Ryals & Iain Davies onderzocht en gepubliceerd door Harvard Business Review. In het onderzoek waarbij 800 verkoopgesprekken zijn geobserveerd bleken 8 verschillende type professionele verkopers te onderscheiden. Hiervan bleken slechts drie type verkopers (zo’n 296 verkopers) consistent goed te presteren. De overige 63% van de geobserveerde verkopers presteerden ondermaats. De succesfactoren liggen op gedragsniveau: met de juiste coaching & training kunnen alle genoemde typen verkopers zich ontwikkelen tot het juiste niveau, aldus de onderzoekers. Daar ben ik het mee eens 😉

Prestatie-indicatoren

De prestatie werd gemeten op basis van drie belangrijke punten:

  • veiligstellen van de next step
  • afronden van de huidige stap in het verkoopproces
  • sluiten van de deal / closen
  • Verkoopvaardigheden uitgelicht

In het onderzoek worden vaardigheden onderscheiden die wél en geen invloed zouden hebben op het verkoopresultaat. Wat opvalt is dat voorbereiding op het gesprek, interactie met de klant en een goede bedrijfspresentatie veel invloed hebben op de succesrate. Daartegenover staan de klik maken (priet praat), pitchen (zenden over product & voordelen) en case studies toelichten (storytelling). Deze vaardigheden kunnen zeker positieve invloed hebben, maar zijn onderschikt aan de eerder genoemde vaardigheden.

Wel invloed Minder invloed
Voorbereiding op het gesprek Persoonlijke presentatie & rapport (klik maken)
Interactie met de klant Sales Pitch
Bedrijfspresentatie Storytelling (case studies)

De 8 type verkopers

Blake’s advies lijkt sommige verkopers geen windeieren te leggen: ‘closers’ (#2) zijn met name in productverkoop (anders dan services) succesvol. Zij kunnen goed met bezwaren omgaan, maar met hun snelle gedrag zitten ze ook regelmatig in de allergie van de klant. Maar wie is de #1?

#1 Experts | 9%

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling--jarco-penning-Blog-Top-3-verkopers-harvard-business-review-vision-sales-people

De beste type verkopers in dit onderzoek zijn goed voorbereide experts die luisteren naar de klant en hem helpen beslissen. Op alle vaardigheden scoren deze verkopers hoog. Ze hebben veel kennis van zaken, bereiden zich goed voor, weten de klantproblemen goed te verwoorden en op te lossen, zijn goede luisteraars die hun eigen bedrijf op de kaart weten te zetten en maken de klik met iedere klant. Hun taak: coach de collega’s. (afbeelding: Harvard Business Review, klik voor vergroting)

#2 Closers | 13%

Deze type verkopers weten grote deals te sluiten met name in productverkoop (anders dan services). Zij kunnen goed met bezwaren omgaan, maar met hun snelle gedrag zitten ze ook regelmatig in de allergie van de klant.

#3 Consultants | 15%

Deze goede luisteraars lossen problemen uitstekend op voor de klant. Borstklopperij is hen vreemd. En dat werkt hen tegen. Met een gezonde dosis zelfvertrouwen en een paar goed gekozen case-studies en dito bedrijfpresentatie kunnen consultants – mits goed voorbereid – zich richting de #1 positie bewegen.

#4 Storytellers | 7%

Zenden betekent dat de klant niet kan praten. Dat is het grootste probleem voor de nummer 4 in de lijst. Hoewel de storyteller’s vaardigheden grote waarde vertegenwoordigen in het verkoopgesprek, hebben zij baat bij meer structuur (heldere doelen & agenda) en zelfreflectie.

#5 Focusers | 19%

Deze verkopers hebben vooral veel productkennis (technisch) en weten dat goed te pitchen. Ze zijn echter geneigd door te slaan in productdetails en zodoende niet in staat goed naar de klant te luisteren. Het aanleren van luistervaardigheden is een must voor de focusers.

#6 Narrators | 15%

Een narrator is een verteller. Het onderscheid met de storyteller zit in de aard van zijn tekst. Een storyteller is goed in met name casestudies. Narrators zijn de grote afnemers bij marketing: powerpoint presentaties, brochures en leaflets hebben hun aandacht, in plaats van de klant. Zij houden zich daarbij graag aan scripts. Onvoorziene klantvragen weten ze moeilijk te beantwoorden. Evenals de #5, hebben narrators veel baat bij de ontwikkeling van hun luistervaardigheden. En zullen improvisatie-oefeningen voor hen goed werken: step out the comfort zone.

#7 Aggressors | 7%

Een discussie gaat een aggressor niet uit de weg. Hij heeft duidelijke doelen voor ogen. Prijsonderhandelingen zijn aan hem besteed. Maar zoals Dale Carnegie al zei: ‘A man convinced against his will, is of the same opinion still’ (uit: How to win friends & influence people – briljant boek by the way). De competitieve verkoper heeft baat bij een uitbreiding van zijn vaardigheden: luisteren, storytelling (case studies) en op een gepaste open wijze het bedrijf presenteren.

#8 Socializers | 15%

Deze type verkopers zijn met name goed in het maken van de klik met de klant. Hij is als een labrador: een allemansvriend. Be nice. Dat is zijn levensmotto. In zakelijk verkeer is gezelligheid de saus en niet het gerecht. Zonder elkaar is het niet lekker eten, maar de energie haal je uit de groente en het vlees. Dus werk aan de winkel: een socializer heeft baat bij de ontwikkeling van gesprekstechnieken (proces), presentatietechnieken, doelen stellen, case studies vertellen, leren voorbereiden, het grote plaatje ontwikkelen (markt & trends) en last but not least: om de order durven vragen.

Always be Closing?

In zakelijk verkeer zijn de orderwaardes vaak hoog. Hoe groter het bedrag, hoe minder effectief het ‘onder druk zetten van de klant’ werkt. Deze klassieke verkooptechnieken vinden hun oorsprong in een bedrijf als NCR: zie ook mijn eerdere blogpost hierover.

In de film gaat het echter ook om grote bedragen (vastgoed), daarom is Blake’s ‘advies’ zo vermakelijk, het is duidelijk dat de ‘Glengarry Leads’ de ongekwalificeerde gegevens zijn van stukken vastgoed op de Glengarry Highlands [google maps], die via cold calling dienen te worden verkocht.

Closen is en blijft een belangrijk onderdeel van het verkoopgesprek, maar om echt effectief te zijn als professional, zijn je luistervaardigheden, je voorbereiding, je visie op de markt (grote plaatje), je probleemoplossend vermogen, je kennis van je product / service, je kennis van het bedrijf, je gesprekstechnieken, je onderhandeltechnieken, je case studies en het maken van de klik met  je klant minstens zo belangrijk.

Happy selling,

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-tweet-graphic-1

Jarco Penning
P.S. Wil je het originele artikel bekijken? Dat kan! Klik hier voor de website van HBR

P.P.S Wil je mij een plezier doen? Deel dit blog dan met je netwerk via twitter

P.P.S. Glengarry Glen Ross op Internet Movie Data Base (IMDB)