Download

De Sales Coach App

video's, podcasts & blogpost

De pitch waarmee Linkedin groot werd

Dit blog geeft je een schat aan informatie en principes die ten grondslag liggen aan elke goede elevator pitch / sales pitch. Het doel van zo’n korte wervende introductie is ‘verkopen’ van jezelf, je bedrijf en je product. Hieronder vind je geen snelle tips hoe je zo’n elevator pitch in elkaar zet. Wat je wel vindt is een uiteenzetting van een waanzinnig waardevolle presentatie die ik vond op internet…

Hoewel niet iedereen de ambitie heeft om het eigen vermogen van de zaak op termijn te laten verhandelen op een aandelenbeurs via een IPO, initial public offering [link Nasdaq], zijn de broodnodige kapitaalinjecties in de startfase van wezenlijk belang om überhaupt te kunnen groeien.

Schat uit de oude doos: Linkedin’s Pitch uit 2004

Ken je Reid Hoffman? Wie? Ja. Reid Hoffman. Hij is de oprichter van Linkedin.

In 2004 heeft hij gepitched voor kapitaal aan de Venture Capitalists van GreyLock.

Deze elevator pitch heeft Hoffman online gezet! Lee Razo tipte mij dit waardevolle Engelstalige document. Het is nogal een kluif tekst [link] de belangrijkste tips heb ik hieronder voor je opgesomd.

Veel inspiratie toegewenst! Hopelijk kun je de tips toepassen voor jouw elevator pitch

22 tips voor een sublieme sales pitch

Ver voor het Twitter tijdperk was LinkedIn al aan de gang. En ze waren niet alleen. Het netwerk had een paar concurrenten als RyzeOpenBC (nu XING)SpokeZeroDegrees. (klik slide voor groot)
De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-linkedin-pitch-greylock-2004-market-slide
LinkedIn 2004: klein, geen groei, geen omzet

Linkedin was destijds geen grote speler. Ze groeiden niet hard. En er was geen omzet. Daarbij zien VC’s zo’n 5000 ideeen voorbijkomen in een jaar. Daarvan mogen 600-800 verder in het proces. En 0-2 krijgen daadwerkelijk funding. Dat was de uitdaging.

              • Ten tweede: hoe ziet het investeringsklimaat eruit? Waar is ‘hot’? En wat is de grootste angst (pijn) van de VC gezien vanuit de afgelopen jaren? De pijn destijds was: hoe gaan we geld verdienen online?

1. Start je pitch met een krachtige stelling / statement

wat de VC’s moeten geloven. [Dit idee correspondeert met Start with Why [youtube], zoals Simon Sinek predikt in zijn Golden Circle]

Het statement geeft antwoord op 3 vragen:

              • Wat is het? (het plaatje geeft hier antwoord op: netwerk van mensen)
              • Waarom is het waardevol? (je kunt mensen vinden die je nodig hebt)
                • Hoe verschilt het van de status quo? (vertrouwen / bekenden ipv onpersoonlijke databases)

2. Pak door op de pijn van de VC

Doorgaans vraag je nu aandacht voor het product. Dat deed Linkedin niet. Zij pakten direct door op de pijn van de VC. In dit geval: hoe gaat Linkedin geld verdienen? (want dat was nog niet het geval). De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-coaching-on-the-job_84Door 3 bestaande businessmodellen te tonen en te betrekken op Linkedin blijken zij een goede zet te hebben gedaan. Echter, de vuistregel is: 1 business model drives the business. VC’s worden doorgaans achterdochtig wanneer je jezelf groter voordoet dat je bent. Het heeft goed uitgepakt voor Linkedin, aldus Hoffman.

3. Beschrijf de pijn van de huidige concurrenten

De status quo werkt niet, was de claim van Linkedin. De Gouden Gids, CV databases en adressenbestanden: all fail. Kort & krachtig met simpele visuals in 3-voud.
4. Bereid je voor op tegenwerpingen

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-maai-het-gras-voor-de-voeten-weg-van-de-durfkapitalisenHoud een brainstorm over alle mogelijke bezwaren die je voor je kiezen kunt krijgen. Tijdens de pitch: maai het gras voor hun voeten weg! Hiermee laat je zien dat je na hebt gedacht vanuit de VC’s leefwereld. Ook hierin laat je zien dat je empatisch vermogen hebt.

5. Overtuig met feiten: trends & sales funnel

Je wilt de toehoorder zelf zijn conclusie laten trekken of investeren een goed idee is. Door feiten te presenteren over veranderende markt (trends) in combinatie met een gevulde pijplijn met prospects die in lijn liggen met de nieuwe ingeslagen weg, kun je het vertrouwen verder bouwen bij de VC’s, aldus Hoffman.

6a. Gebruik analogiën: eBay

Eerst verkoop je dus het grotere plaatje (in dit geval: de wijze waarop mensen elkaar vinden zal veranderen door de inzet van internet technologie).

Pas daarna neem je de toehoorder mee in je pitch door een bekende soorgelijke propositie / business te bespreken, die dezelfde principe(s) volgen. De onderliggende boodschap was: netwerk creëert winst.

Hoffman gebruikte eBay, PayPal & Google als voorbeeld om de kracht van het netwerk te onderschrijven:

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-coaching-on-the-job_91

6b. PayPal, wees zorgvuldig in gebruik analogie

Hoffman gebruikte PayPal v.s. Citibank als tweede voorbeeld ter vergelijking om de kracht van het netwerk te onderschrijven. (nu i.z. fraude) Daarbij liet Hoffman hiermee ervaren dat zij als entrepreneurs wisten waar ze mee bezig zijn: Hoffman was mede-oprichter van PayPal…een stille hint.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-coaching-on-the-job_93

Het gevaar bij het gebruik van analogie is dat je een redenering volgt die nog onvoldoende feitelijke onderbouwing heeft (je bent startup). Presenteer het dus vooral als jouw visie, niet als keiharde redenering.

6c. De derde analogie: Alta Vista v.s. Google 

Tot slot zette Hoffman twee bekende zoekmachines tegenover elkaar om de kracht van netwerk te onderschrijven.De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-coaching-on-the-job_92

Van deze drie bedrijven wist iedereen: had ik daar mijn geld maar in gestoken!

7. Trek de lijn door naar jouw marktgebied

Door twee bestaande partijen te bespreken (Monsterboard en LexisNexis) die het netwerk niet meenemen in hun businessmodel, kon Hoffman duidelijk maken hoe waardevol het Linkedin concept was.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-coaching-on-the-job_94Hofmann’s advies: als je een analogie gebruikt (en doe dat alleen als deze goed is) ga nooit in discussie over de analogie. Het is een ‘conceptual framework’ en zal nooit volledig kloppen.

8. Ronde 1: analogie, Ronde 2: resultaten

Wanneer je je eerste investeringsronde doet, werken analogiën goed. Zodra dat je een tweede ronde ingaat, wil de investeerder natuurlijk zien wat je hebt gepresteerd op basis van de eerste ronde kapitaal. Hoe heb je dit ingezet? Wat zijn de resultaten. In dia 10 t/m 15 laat Hoffman alle resultaten zien, aangevuld met persberichten, gepubliceerde quotes uit vooraanstaande media etc.

9. Walk a mile in my shoes…

Zoals Elvis al zong: ga in mijn schoenen staan. Verdiep je in de drijfveren van iedere toehoorder / investeerder. Hoe gaat jouw potentiële investeerder als partner zijn andere partners overtuigen om in jouw idee te investeren? Heeft hij / zij dan een consistent verhaal ten aanzien van de eerdere successen?

10. Death by Powerpoint

Less is more…but great is better. Je wilt geen death by powerpoint…Maar staar je niet blind op weinig slides: het gaat om de inhoudelijke boodschap. En die vraagt misschien wel om een aantal extra dia’s.

11. Strategie: eerst verkopen, dan produceren

Zonder kapitaal, geen winst. Besteed dus veel aandacht aan de wijze waarop je financiële strategie eruit ziet. Hoe ga je geld verdienen? In de presentatie zijn slide 16 t/m 27 gericht op finance.

12. Begin with the end in mind

Habit #2 van de 7 habits of highly effective people (Covey). Als je je presentatie maakt, bedenk je dan dat deze pitch zal worden geraadpleegd bij de volgende investeringsronde. Wat zullen de relevante vragen worden tegen die tijd?

13. Praktisch: linksboven statements in je presentatie

Investeerders sturen elkaar presentaties toe. Zorg dat je je kernboodschap per stap in je pitch linksboven plaatst op de slide. Dat is het eerste wat gelezen wordt. Daar zet je dus de kernboodschap van de slide neer. Zo kan een investeerder ‘koppen snellen’ en heeft hij / zij snel de flow van de presentatie te pakken.

14. TAM = TamTam

Omdat investeerders graag willen weten hoe groot de potientiele markt is voor jouw product / service gebruiken entrepreneurs vaak een slide over de Total Adressable Market (TAM) [wiki]. Het punt is alleen, aldus Hoffman, dat veel VC’s de bron van dit soort overzichten niet vertrouwen. Het wordt dus ervaren als veel TamTam. Niet goed voor je geloofwaardigheid. Richt je op dingen die je wel kunt bespreken: forecast, omzetcijfers, etc.

15. Nog geen product? Neem een schaalmodel mee

Door een schaalmodel te laten zien bouw je het vertrouwen dat je goed hebt nagedacht over het product. Dat is altijd beter dan sec een idee. Idealiter heb je natuurlijk al een volwaardig product dat al vele malen verkocht is en herhalingsverkopen kent.

16. De ideale investeerder: Cofounder = smart money

Kapitaal ontvangen van durfkapitalisten en zogenaamde Business Angels, heeft voor een entrepreneur veel voordelen. Ze zijn ervaringsdeskundigen. Let erop wie van de toehoorders enthousiasme toont over het probleem dat jij probeert op te lossen in de markt. Hij / zij geeft constructieve feedback en is engaged tijdens de pitch. Zo iemand kan waarde toevoegden voor jou als entrepreneur. Hoffman onderscheidt hierin het verschil tussen geldschieter (dumb money) en proactieve investeerder die waarde toevoegt (smart money).

17. Wees open en serieus over concurrentie

Door inhoudelijk toe te lichten waar de concurrentie sterk in is en hoe jij je daartoe verhoudt, bouw je vertrouwen. Je bent voorbereid & weet wie je concurrenten zijn. (noem ze bij naam). Focus wel op de punten hoe jij geld gaat verdienen: omzet & inspanningen.

18. Manage verwachtingen

In verkooptraining geef ik vaak het advies: manage de verwachting van je klant. Bijvoorbeeld aan de start van een offertetraject: ‘Kun je de offerte eind deze week toesturen?’ Oei, dat is lastig we zijn erg druk, zeg je dan bijvoorbeeld. ‘Is eind volgende week nog OK ?’.  ‘Ja, is ook goed’ zegt dan de klant. Wanneer je dan dinsdag de offerte al toestuurt, overtref je de verwachting van je klant.

Zo geeft Hoffman aan: je kunt beter conservatieve forecasting doen en in de volgende investeringsronde omzetcijfers tonen dat die hoger liggen dan de forecast.

19. Wees besluitvaardig

Succesvolle organisaties hebben een goede lange termijn visie, op basis waarvan lastige korte-termijn beslissingen genomen kunnen worden. Laat zien dat je dat begrijpt.

20. Onzeker? Gebruik niet teveel bijwoorden

Wanneer je niet heel zeker bent van je zaak in termen van feiten / cijfers / prognoses gebruik dan niet teveel bijvoeglijke naamwoorden en verkooptechnische bijwoorden. Zoals: ontzettend, enorm, nagenoeg [link: lijst met bijwoorden]. Punt is dat dit kwanitifactievragen oproept. Hoeveel dan precies? Hoe kom je daarbij? Vertel..

N.B. overigens was Steve Jobs een koning in het gebruik van dit soort woorden tijdens zijn productpresentaties: Fantastic, really nice, amazing etc. [2007, introductie iPhone]

21. Sluit af met het team

Start je presentatie met iets dat voor de toehoorder interessant is. Uitleggen wie de mensen zijn achter het idee is minder relevant dan hoe de toehoorder rendement gaat maken. Dus eindig liever met een dia met de teamleden. Licht daarbij ook toe wat de relevante punten zijn uit het CV per persoon.

22. Speel het spel

Er zijn twee type investeerders, aldus Hoffman: degene die waarschijnlijk wel willen en degene die jij graag wilt als investeerder. Door beiden tegelijk te benaderen, kun je het proces versnellen bij jouw voorkeurs-VC: ‘We hebben een ‘term sheet’ liggen van X,Y,Z’.

Hoffman: Investors know that smart entrepreneurs intend to get a good term sheet early, but they have to try to win the deal. 

Nogmaals de orgininele slide deck: Linkedin pitch to Greylock met dank aan Lee Razo, Rafiki Soft voor de tip!

Veel succes met je eerst volgende elevator pitch!

Jarco Penning
jarco@desalescoach.eu