De Sales Coach Blog

10 vragen voor een goed verkoopgesprek

Mijn eerste verkoopgesprek. Ik herinner me nog goed toen ik ooit begon als accountmanager: het was gelukt! Na talloze koude telefoontjes zat ik eindelijk bij de klant aan tafel met een koffer vol technische pracht & praal. Ik werkte voor een IT reseller die nieuwe emerging technologies naar de Nederlandse markt bracht.

Koffer vol kralen, maar het gesprek liep dood

Maar na een kwartier enthousiast zenden was mijn tekst op, alle specs, features en bedachte benefits waren al over tafel gegaan in al mijn bezieling. Zelfs klantreferenties genoemd. En de klant bewoog niet. Er was geen levendigheid te bespeuren, terwijl ik de allermooiste, meest innovatieve technologie verkocht die er op aarde te vinden was! Wat een oen. Was ik. [wil je direct de 10 vragen horen? klik dan op de video. Liever eerst ’t blog? lees dan hieronder verder] 

Verkoopgesprek: luister- en zendgedrag bij oud of nieuw product

Terugkijkend trapte ik in de valkuil van veel enthousiaste verkopers die een nieuw product te verkopen hebben. De aandacht ligt – vanuit je enthousiasme of nervositeit – op het product in plaats van de klant.

Logisch want vanuit jouw standpunt ligt de heilige graal voor het oprapen. Toch? Hieronder in Jip & Janneke het verschil in luister- en zendgedrag in verkoopgesprekken van verkopers bij oude (bestaande) versus nieuwe producten / diensten.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Grafiek

Iets nieuws verkopen resulteert dus in minder luisteren en meer zenden. In mijn coaching-on-the-job werk zie ik twee veel voorkomende redenen voor het verleggen van de focus van luisteren naar zenden: enthousiasme en nervositeit.

Enthousiasme in verkoopgesprek

Geestdriftigheid en positief uitgelaten gedrag is aanstekelijk en essentieel voor de effectiviteit van verkopers. Wat ik vaak zie is dat accountmanagers / consultants door de marketingcollega’s blij worden gemaakt met nieuw promotiemateriaal en dito kennis en enthousiasme en consultants door hun expertise uitstekend in staat zijn klantproblemen te kunnen oplossen.

Enthousiasme werkt aanstekelijk en zorgt voor nieuwe kansen om omzet te vergroten / new business te doen. Ook expertise werkt mee in de effectiviteit van de accountmanager. Fantastisch. Er is echter maar 1 persoon belangrijk in het leven van de klant: Me Myself & I[youtube, De La Soul, ken je die nog?]

Schaduwzijde van enthousiasme in een verkoopgesprek

Terug naar het verkoopgesprek. De kleurentest voor verkopers van PersonalColor [website InCC] toont extravert gedrag in het Rode & Gele kwadrant. De schaduwzijde van Rood & Geel (extravert) zendgedrag in een verkoopgesprek is in de jaren 80 al aangetoond in wetenschappelijk onderzoek.

Neil Rackham schreef er zijn bekende (audio)boek SPIN verkooptechniek [partnerlink Bol.com] over: bij het verkopen van nieuwe producten daalt het aantal vragen dat een verkoper stelt en stijgt het zendgedrag van de verkoper. En dat wordt vanuit die gedachte als onwenselijk gezien. [N.B. in een later blog zal ik de recente tegenbeweging bespreken van The Challenger Sale, waarin zendgedrag juist weer positieve aandacht geniet in een verkoopgesprek]

Zendgedrag temperen

Wat kun je doen om jouw Rode / Gele gedrag te doseren? De kunst zit hem erin om de klant zelf het nieuwe idee of oplossing te laten (mee)bedenken.

Laat de klant de oplossing bedenken

Of in ieder geval zijn behoefte hieraan zelf te laten inzien. Anders krijg je een soort Not In My BackYard (NIMBY)effect. Daarbij zie ik ook vaak dat de trots en waardering aan de klantzijde onvoldoende aandacht krijgt vanuit het enthousiasme.

Vraag de klant dus eens: “Op welk project bent u apetrots?” Vervolgens vraag je door op de details van het waarom. Dan krijg je goed in kaart wat voor jouw klant echt belangrijke elementen zijn in een project. En kun je vervolgens onderzoeken hoe jouw propositie daar waarde in toevoegt.

Nervositeit in een verkoopgesprek

Een andere reden voor ‘zendgedrag’ die ik vaak tegenkom is nervositeit. Twee oorzaken hoor & zie ik daarbij: lege funnel & priemende ogen

Reden 1 zendgedrag: lege funnel

Als je funnel onvoldoende gevuld is bijvoorbeeld loop je het risico verkrampt een verkoopgesprek in te gaan. Je voelt de druk vanuit jouw lege funnel en dat kent zijn weerslag in de wijze waarop jij je verkoopgesprek voert. De klant merkt dat direct en haakt af.

Wat kun je hieraan doen? Ga in de actie, want ‘action cures fear‘. Ga voordat je in de auto stapt richting de prospect of klant eens met een collega zitten – of als je zelfstandig bent – bel iemand uit je netwerk.

als je bang bent voor spinnen, moet je met spinnen gaan spelen

En bedenk een aantal vragen die je dwingen om binnen het kader van jouw portfolio te onderzoeken waar de klant behoefte aan heeft. Misschien helpen deze 10 vragen je ook op weg:

Reden 2 zendgedrag: de salesmanager loopt mee

Ook wanneer een salesmanager meeloopt als ‘coach’ is het voor zowel de accountmanager als de salesmanager vaak lastig om het leerproces van de accountmanager te respecteren: fouten laten maken terwijl er een next step kan worden gemaakt..dat is erg moeilijk.

Geef een man een vis en hij heeft eten voor één dag. leer een man vissen en hij heeft eten voor heel zijn leven

Het punt is echter: de verkoper voelt zich op zijn vingers gekeken en raakt nerveus. Hierdoor ontstaat er zendgedrag en de salesmanager grijpt in: “Als ik even mag aanvullen..wat John eigenlijk bedoelt …X Y Z”. De klant richt zijn aandacht op de salesmanager en de negatieve leercurve van de verkoper is ingezet.

Wat kun je doen? Als je je salesmanager meeneemt bereid je dan samen voor op het verkoopgesprek. En maak glasheldere afspraken over wie het woord voert. En wanneer de salesmanager eventueel mag ‘ingrijpen’. Dan kun je elkaar versterken.

En natuurlijk help ik jullie beiden graag vanuit jullie eigen rol & verantwoordelijkheidsgebied om progressie te boeken.

Dank voor je aandacht & #happyselling

Jarco Penning

0629409940
twitter: @desalescoach