Download

De Sales Coach App

video's, podcasts & blogpost

Acquistie: van verkoper tot Business Partner

Regelmatig hoor ik bij klanten de volgende wensen vanuit sales management over het gedrag van de buitendienst / verkopers / accountmanagers omtrent acquisitie:

      • ‘We willen op hoger niveau verkopen’
      • ‘We willen niet meer over het product praten, maar over business issues’
      • ‘We willen als business partner worden gezien, niet als verkoper’

In deze blog schenk ik graag aandacht aan de context waarbinnen de zakelijk leverancier zich (moet) bewegen om niet als verkoper, maar als volwaardig business partner te worden ervaren.

De kunst van het analyseren

Acquisitie in het zakelijke verkeer (business-to-business, B2B) is complex en vraagt om analytisch vermogen van de verkoper. En die competentie kun je ontwikkelen.

Download gratis  De Sales Coach app en verbeter on-the-job je verkoopvaardigheden

Context: kleine schakel in grote geheel

De professionele verkoper onderzoekt als expert in feite de context waarbinnen zijn klant geld verdient, om hem zo te helpen dit effectiever / efficiënter te doen, nietwaar? (zie ook mijn vorige post over 8 type verkopers)

Als je dit onderzoek goed doet – zowel extern- als intern –  adviseer je de klant de juiste oplossing die aansluit op alle persoonlijke behoeften van de actoren in de decision making unit (DMU).

Abstractieniveau’s: Google EarthDe-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-gesprekstechnieken-verkoper-tot-business-partner2

Wanneer jij in gesprek bent met jouw klant voeg je waarde toe wanneer jij vragenderwijs de prospect aan het denken kunt zetten over belangrijkeveranderingen in de context waarbinnen hij opereert. Als gelijkwaardige businesspartner ga je in gesprek en bespreek je ideeën voor verbetering en help je de klant om zijn business te verbeteren.

Het klantprobleem als plaats op de kaart

        • Stel het probleem van jouw klant voor als een plaats op de kaart.
        • Een plaats – net als het klantprobleem – staat in verbinding met allerlei invloedsfactoren.
        • In- en uitzoomen op de context van het klantprobleem
      • Door samen met jouw klant in- en uit te zoomen op deze context van het probleem kun je de kansen en uitdagingen met elkaar bespreken.

Acquisitie-gespreksvoorbereiding: context & invloedsfactoren

Voordat je in gesprek gaat met je klant, bedenk dan eens waar zijn context uit bestaat. Bedenk vragen van te voren om dit te onderzoeken. En ga van daaruit met hem in gesprek over verbeteringen. stel je verkoopt cloud werkplekken. Uit openbare cijfers blijkt dat de concurrentiepositie van jouw prospect is verzwakt. (nieuwe innovatieve speler op de markt groeit hard). Dan stel je bijvoorbeeld vragen over de invloed die deze verandering heeft op:

        • druk op de financiële resultaten
        • klanttevredenheid
        • interne managementstijl (paniekvoetbal)
        • productiviteit van medewerkers
        • sfeer op de werkvloer
        • negatieve aandacht in de pers (imago)
        • etc.

Door hier vragen over te stellen wek je het vertrouwen dat je in staat bent in de schoenen te gaan staan van jouw prospect.

Rooskleurige toekomst

Natuurlijk moet je vervolgens kunnen inspireren, discussiëren en enthousiasmeren over manieren waarop het tij gekeerd kan worden. (middels het flexibiliseren van werkprocessen –> cloud werkplekken).

Focus op business van de klant

Om te evolueren van verkoper tot business partner is het dus belangrijk om lang weg te blijven van jouw oplossing. En dan helpen onderzoeksvaardigheden iedere professionele verkoper, zoals het kunnen schakelen tussen abstractieniveau’s.

Ik hoop dat ik je met deze bijdrage heb kunnen inspireren!

Heb je tips / tricks / ideeën over dit onderwerp? Plaats dan gerust je reactie hieronder.

Veel succes met de acquisitie!
Jarco Penning
jarco@desalescoach.eu