De Sales Coach Blog

Cold Calling is dead?

Regelmatig krijg ik de vraag: “Jarco, wat bedoel je precies met #SocialSelling?” En waarom werkt cold calling niet meer?

Het probleem begint bij het werven van nieuwe klanten. Veel bedrijven hebben moeite om voldoende afspraken in de agenda te krijgen: de funnel gevuld te houden met kwalitatief goede ‘leads’. Hierop biedt #socialselling een nieuwe invalshoek & oplossing.

De outline van deze blogpost over social selling

      • Het probleem van LeadGeneration
      • Context van Social Selling (onderzoek, trends)
      • Succesfactoren klanten werven
      • SocialSelling B2B definitie & uitgangspunten

Het probleem van LeadGeneration

SocialSelling is het antwoord op een wereldwijd probleem in B2B Sales: LeadGeneration: het werven van nieuwe klanten & opdrachten. De kwaliteit van de eerste kennismaking (als de verkoper überhaupt al aan tafel komt) laat steeds vaker te wensen over. ‘Chef Bezemkast’ heeft vaak wel tijd voor een kop koffie. Maar hij had net geen invloed, verantwoordelijkheid, laat staan bevoegdheid voor het tekenen van de order. Kortweg: “the leads are weak”.

Succesvolle verkopers hebben een goed gevulde pijplijn (sales funnel) Dit eerste sales- en marketingmodel stamt al uit 1898: AIDA. De werkelijkheid is veel complexer dan deze tekening, maar je begrijpt het idee.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling_AIDA

Het proces van het creëren van mogelijke nieuwe opdrachten / klanten (leads) is in de afgelopen decennia bij veel bedrijven weinig veranderd.

Marketing regelt een prospectlijst (via database-marketingbureau). Marketing maakt een folder (met oplossing voor kernprobleem prospects) en gewapend met belscript worden de prospects telefonisch benaderd om een afspraak te maken.

Waarom werkt LeadGen 1.0 (Cold calling) niet meer?

Deze werkwijze heeft lang erg goed gewerkt. Voor veel bedrijven geldt: deze aanpak werkt niet (meer) Hoe komt dat?

Context van Social Selling

Om te begrijpen waarom deze aanpak niet goed meer werkt zoomen we even uit (zie voor ‘uit- en inzoomen’ ook mijn vorige blogpost Van Verkoper tot Business Partner) Ik bespreek 4 trends: a. commoditization b. veranderend inkooppproces c. telefonische bereikbaarheid prospects d. aantal beslissers e. klantverwachting

a. Commoditization

Producten zijn gemeengoed geworden. Omdat de kwaliteit toeneemt van producten en het aantal concurrenten in een markt vaak ook, neemt het unieke karakter van ieder los product af – in de beleving van de klant. Dit proces waarbij klanten de toegevoegde waarde van een uniek product niet meer als zodanig ervaren, wordt ‘commoditization’ genoemd. Gevolg: marge verdampt en concurreren op prijs. Denk aan de populariteit van www.prijsvergelijk.nl, pricewise.nl en vele anderen. Wat kun je doen? procesoptimalisatie (automatisering) en schaalvergroting.

b. Inkooproces B2B is veranderd

Geleid door onderzoek van CEB, uitgever boek: Challenger Sale (BOL-partnerlink) is het denken over het inkoopproces B2B in een stroomversnelling gekomen. Waar vroeger de inkoper al gauw een leverancier ‘toeliet’ in zijn inkoopproces, is de verkoper vandaag de dag pas gewenst als de inkoper zijn inkoopproces al voor 50%-80% ONLINE doorlopen heeft.

Je ziet in bovenstaande afbeelding 4 stappen in het inkoopproces. Waar vroeger de verkoper al vrij snel aan tafel mocht komen, doet de inkoper nu zijn huiswerk online. Google is King in de eerste 3 stappen: Needs, Options en Concerns.

Gewapend met reviews, vergelijkingssites en online demo’s is op productniveau de klant allang geïnformeerd alvorens de verkoper aan tafel schuift. Even zwart-wit: je mag dan de laagste prijs bieden.

Google is King

Zie hieronder de toename van zoekgedrag in Google:

Forrester Research

Ook onderzoek zoals Forrester heeft gepubliceerd onderschrijft de trend: 22% van accountmanagers heeft door automatisering en bovengenoemde trends rond 2020 geen baan meer. Alleen die accountmanagers die waarde blijven toevoegen, die zullen succesvol zijn en blijven, aldus Forrester.

Luister ook naar de Podcast “Death of a Salesman” in mijn gratis app: De Sales Coach

c. Telefonische bereikbaarheid Prospects

Samen met de digitalisering is het steeds moeilijker geworden prospects aan de telefoon te krijgen(cold calling). Volgens sommige onderzoeken is het aantal pogingen met cold calling in zeven jaar verdubbeld:

d. Aantal (mede) beslissers is toegenomen

Volgens de Gartner Group is het gemiddeld aantal mensen dat betrokken is bij een aankoopbeslissing B2B bij bedrijven met 100-500 medewerkers 7.

e. Klanten verwachten een expert

Een verkoper B2B moet waarde toevoegen aan de business van zijn klant. Uit onderzoek blijkt keer op keer dat succesvolle verkopers EXPERTS zijn: consultants met ‘harde’ verkoopvaardigheden. (zie Harvard: 8 type verkopers)

Vanuit mijn rol als @desalescoach heb ik de afgelopen periode tientallen verkopers B2B persoonlijk gevraagd of zij bovengenoemde trend(s) herkennen en het antwoord is volmondig JA.

Tel daarbij het feit op dat ik persoonlijk sinds 2010 nul koude telefoontjes heb gedaan (anders dan voor trainingsdoeleinden) en wel een gevulde pijplijn heb & online regelmatig leads creëer: de definitieve verandering in het LeadGen krachtenveld is (wat mij betreft) een feit.

OK. Het probleem is nu duidelijk. En de context is duidelijk. Nu tijd om naar de succesfactoren te kijken van klanten werven.

Succesfactoren om klanten te werven

It’s people business. In het zakelijke verkeer blijft het draaien om mensen: kennen en gunnen op basis van vertrouwen.

In het Lead Generatie proces moet je dus het vertrouwen bouwen bij potentiële klanten om met ze aan tafel te mogen. Je moet de prospect een beetje verleiden.

De Kunst van het Verleiden is het vakgebied van Marketing

Je kunt als marketeer 2 dingen doen:

Je kunt roepen dat je heel goed bent (push-strategie genoemd) of je kunt
De klant iets laten ervaren van jouw kennis en kunde, waardoor de klant naar jou toekomt (pull-strategie)

Ik heb een tekening voor je gemaakt om dit idee wat te verduidelijken:

Het begrip #SocialSelling

Kijken we naar het probleem, de contex & succesfactoren dan is het dus zaak om op de juiste wijze weer terug in het blikveld van de inkoper te verschijnen in zijn eerste stap (needs) in het inkoopproces. (alle vier nog even: 1. needs 2. options 3. concerns 4. decision).

80% of succes is just showing up

Deze regel is niet veranderd: je moet on top of mind zijn. Alleen de plek waar je verschijnt is verschoven en aangevuld met online presence & activity.

De wijze waarop je dan in het blikveld verschijnt – online in de handpalm van jouw klant – moet dus bovenin de piramide zijn: (gratis) advies geven, inspireren, hulp aanbieden, risico’s bespreken: kortom Thoughtleadership leven. En een tevreden klant is de beste verkoper.

Definitie Social Selling B2B 

De warme Hand
SocialSelling Business-to-Business (B2B) zijn alle activiteiten die erop gericht zijn om in de virtuele wereld als een expert – die waarde toevoegt aan de business van zijn klant – op de juiste wijze op het juiste moment in het blikveld te verschijnen van iedere potentiële klant. Zodat deze potentiële klant: 1. de naam van de expert leert kennen. 2. met een waardevol gevoel naar hem kijkt 3. Hiermee de ‘koude hand’ opwarmt. – De Sales Coach

Uitgangspunten Social Selling

    • Verkoper gelooft: delen is het nieuwe hebben (sharing = caring)
    • Verkoper leeft online personal branding
    • Verkoper & Marketing zijn BFF (best friends forever)
    • Content = Digitale AasMet content inspireert en helpt de #socialseller zijn leads, prospects en customers. Ik onderscheid daarbij:
      • Blogposts (hier op linkedin binnen Pulse & op eigen website)
      • Presentaties (Slideshare)
      • HowTo- en Referentie video’s (YouTube & Vimeo)
      • Demo’s (skype)
      • Live streaming video (Periscope, Meerkat)
      • Webinars (GoogleHangout, WebEx, Go2Meeting)
      • Podcast (digitale radio: denk aan interviews; itunes & soundcloud)

Tot zover deze blogpost over waarom de effectiviteit van Cold Calling afneemt #socialselling. Ik hoop van harte dat ik je hiermee heb kunnen inspireren.

#HappySelling

Veel succes met de verkoop!

Jarco Penning
jarco@desalescoach.eu