De Sales Coach Blog

De Social Selling Index van Linkedin

Toen ik op 3 mei 2006 mijn account aanmaakte op linkedin had ik nooit gedacht wat de impact zou zijn van dit online netwerk op mijn werkende leven.

Destijds was platform erg statisch: een soort digitaal CV. Inmiddels is het platform met 14 overnames verrijkt met allerlei functionaliteiten, waaronder presentaties (Slideshare), blogpost (Pulse) en eLearning (Lynda). Bron:wiki
De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-1

In 2014 heeft Linkedin de Social Selling Index gelanceerd: een waarde tussen 0-100 die aangeeft hoe jij presteert op Linkedin, in relatie tot je peer-group.

De SSI is nu nog onderdeel van Sales Navigator, de add-on van linkedin voor professionele verkopers. Er gaat echter iets veranderen: iedereen krijgt een SSI score op zijn profiel. Benieuwd? vraag hier de score aan (voor bedrijven met minimaal 100 man, 10 sales reps).

De SSI uiteengezet door @desalescoach

In deze post bespreek ik de Index – en belangrijker nog – hoe je die effectief kunt beïnvloeden. De SSI ligt volledig in lijn met de missie van Linkedin [keynote CEO Jeff Weiner]:

Create economic opportunity for every member of the global workforce

Voordat we de SSI induiken: wat is Social Selling in the first place? Het draait om de warme hand in mijn definitie (zie ook mijn vorige post: “Cold Calling is Dead (leve social selling)“)
SocialSelling Business-to-Business (B2B) zijn alle activiteiten die erop gericht zijn om in de virtuele wereld als een expert – die waarde toevoegt aan de business van zijn klant – op de juiste wijze op het juiste moment in het blikveld te verschijnen van iedere potentiële klant. Zodat deze potentiële klant: 1. de naam van de expert leert kennen. 2. met een waardevol gevoel naar hem kijkt 3. hiermee de ‘koude hand’ opwarmt– Jarco Penning
Linkedin & Social Selling

Linkedin is als platform een “enabler” van SocialSelling. Het is letterlijk een middel. Geen doel. Natuurlijk heeft Linkedin een enorme kracht om verandering teweeg te brengen (364 miljoen gebruikers wereldwijd Q1Y15) en is het Linkedin er alles aan gelegen om de intensiteit van het gebruik van het platform te verhogen. Mijn idee hierover: Linkedin werkt, dus ik ben fan.

Social Selling Index = Meten & Weten

De Social Selling Index maakt inzichtelijk hoe jij je als gebruiker presteert en hoe jouw prestatie zich verhoudt tot andere gebruikers. Dat werkt uitdagend en daarmee motiverend. Kijk nog even naar Dan Pink:

Opbouw SSI: schaal 0-100 & 4 pijlers

De index is opgebouwd uit de volgende meetbare pijlers:

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-7

Elke pijler heeft een max van 25 punten. Totaal dus 100. Ik heb een screenshot opgeknipt per pijler, waarin de gemiddelde score wordt getoond en de persoonlijke score. De rechterzijde van iedere screenshot hieronder geeft aan hoe je je score kunt beïnvloeden.  Tot slot geef ik per pijler een praktische socialsellingtip die werkt. Enjoy!

ad 1. Persoonlijk Merk: de expert verkoopt het beste

B2B klanten / inkopers vandaag de dag zoeken leveranciers die hen helpen inzichten te verwerven en alternatieven te onderzoeken. Daarnaast verwachten klanten regelmatig advies, waarschuwingen voor zakelijke valkuilen en willen klanten geïnspireerd worden met nieuwe businessmodellen en -issues. Tot slot maken verkopers het verschil als ze klanten aanzetten tot denken (thought leadership), aldus onderzoek van CEB. (uitgever boek: Challenger Sale)

Om als expert (de beste verkoper, zie mijn blog8 type verkopers) gezien te worden kijkt het algoritme van Linkedin naar 2 dingen:

            • het aantal endorsements (onderschreven vaardigheden, expertise & aanbevelingen)
            • de volledigheid van jouw linkedin-profiel (o.a. video’s, afbeeldingen)

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-3

Tips van @desalescoach: maak er routine van om anderen te onderschrijven op hun vaardigheden. Je zult daarmee ook vaker onderschreven worden. Verrijk je functie(s) met een leuk filmpje: denk aan customer cases .
ad 2. Zoek & Vind (find the right people)

De 2e pijler van de SSI is de mate waarin je als gebruiker actief bent in het zoeken, vinden & gevonden worden op linkedin:

            • aandacht aan eigen netwerk (profielbezoek 1e en 2e lijns)
            • aandacht aan prospects (profielbezoek 3e lijns en verder)
            • eenvoudig zoekgedrag
            • uitgebreid zoekgedrag
            • populariteit eigen profiel (views)

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-8

Tip van @desalescoach: scroll regelmatig even door je contacten, schenk aandacht aan de profielen en stuur een kort berichtje aan personen die je lang niet in real life (IRL) gesproken hebt. En bedank mensen die jouw profiel bezocht hebben.

ad 3. Profileer & verbind (engage with insights)

De derde pijler van de SSI van linkedin is deels gebaseerd op de inzet van wederkerigheid ofwel Reciprociteit, een term populair geworden door Dr. ‘overtuiging’ Cialdini [2 minuten video]

Linkedin meet jouw profilering en betrokkenheid door:

              • Bedrijfspagina’s (companies followed)
              • Groepen (groups joined ever)
              • Jouw deelgedrag (shares)
              • Gegeven interacties (social interactions given: thumbs-up, comments, etc.)
              • Ontvangen interacties (social interactions received)

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-4

Tips van @desalescoach: kijk iedere dag even op je timeline en reageer op, deel of waardeer (thumbs-up) content van anderen. Gebruik Whatsapp: uit je dankbaarheid persoonlijk wanneer iemand jouw artikel gewaardeerd of gedeeld heeft. Het werkt: 

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-6

ad 4. Versterk je netwerk (build strong relationships)

Tot slot draait het op linkedin allemaal om het netwerk van waardevolle professionals.

            • aantal connecties (connections)
            • machtige connecties (Vice President plus connections)
            • interne connecties (internal connections)

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-5

Tip van @desalescoach: wanneer je iemand ontmoet hebt, nodig hem / haar persoonlijk uit. Mobiel? Ook een persoonlijke noot toevoegen. Hoe? bezoek profiel vanuit de app en klik rechtsboven op de 3 puntjes.

De-Sales-Coach-Social-Selling-Cursus-Workshop-Training-Leadgeneration-Lead-Gen-IT-ICT-Social-Selling-Index-2

Tot besluit

SocialSelling vergt tijd en het is een vakgebied dat sterk in ontwikkeling is. Feit is dat het werkt. En voor ieder bedrijf, iedere branche betekent het zoeken, uitproberen, bijschaven, formaliseren en routine ontwikkelen. Entrepreneurial spirit is vereist en een hechte samenwerking tussen marketing en sales doet wonderen. Bedrijven die in staat zijn de principes te omarmen zijn de winnaars van morgen. En daar help ik graag bij.

#HappySelling!

Veel succes met de verkoop!

Jarco Penning

jarco@desalescoach.eu