De Sales Coach Blog

De verkoper als analist

Later zul je hier veel aan hebben. Ik hoor het de beta docenten nog zeggen. Ik zie ons zitten, destijds geen mooie graphical user interface (GUI), maar op zwarte schermen met witte schreefletters journaalposten inkloppen. Vakken als wiskunde, finance en statistiek werden door de commerciële studenten als horrordossiers ervaren.

Logisch, want het kostte de extraverte, taalkundige alfa types doorgaans veel energie en tijd om de droge stof te doorgronden. Kortom: de analytische docenten hadden het zwaar. En de toepasbaarheid? Ver te zoeken, dachten de aanstormende accountmanagers.

Financiële voorwaarden

Jaren later valt me iets op. Klanten stellen vaker vragen als: willen we zelf investeren of betalen we liever een (flexibel) maandbedrag op basis van een contract? Het houdt vaak verband met de wijze waarop de klant zelf zijn geld verdient: hosting partijen bijvoorbeeld bieden vaak veel flexibiliteit naar hun klanten met freemium modellen en verwachten dat aan de achterkant ook met operational expenditures (OPEX). Ander type bedrijven geven de voorkeur aan capital expenditure (CAPEX). Hoe dan ook, in verkoop gaat het om het vinden van de aansluiting tussen wat de klant zoekt en wat de leverancier / business partner te bieden heeft. Het gaat hierbij om de inhoudelijk kant van de zaak (productvoordelen, usability), de service (helpdesk klantenservice), de organisatie en de financiële voorwaarden.

IDC: 41% CFO beslist

En dat laatste punt krijgt steeds meer aandacht bij de klantorgansiatie. IDC publiceerde afgelopen jaar een interessant trendrapport waarin de betrokken stakeholders bij IT aankoopgbeslissingen uiteen zijn gezet. Wat blijkt? De CFO is in 29% van de onderzochte gevallen de eindbeslisser, met de CEO op de 2e plek met 23%. Het duo CIO-CFO is verantwoordelijk voor 12%. Dat betekent dat de CFO met 41% vaak betrokken is als (mede)beslisser. Hiermee vraagt de Cloud shift – de verschuiving van traditionele IT uitgaven naar online diensten – steeds vaker om inhoudelijke kennis van finance bij B2B sales professionals. Nu is het niet zozeer de bedoeling om jezelf om te scholen tot financieel expert. Goede basiskennis omtrent finance is echter wel degelijk een must voor de professionele verkoper / salesmanager.

Spreek de taal van de CFO

Termen als Time to Revenue, Return on Investment (ROI), Internal Rate of Return, Netto Contante Waarde, WACC, Capex & Opex zijn de moeite waard om eens goed onder de loep te nemen. In veel bedrijven is deze kennis gemeengoed op de afdeling finance, dus vraag eens of je analytische collega van finance wil aansluiten bij een sales – en marketing overleg.

Samenwerken met Finance

Als finance, marketing en sales dan de propositie(s) met dit soort termen verrijkt én de verkopers in gesprek met hun finance collega’s goede klantvragen bedenken met deze termen, dan verhoogt de organisatie zijn effectiviteit als geheel. Niet alleen op het gebied van samenwerking, maar zeker in commercieel opzicht.

Zo raak je de belangrijkste beslisser van jouw klant direct aan het begin van het sales proces door zijn taal te spreken.

Krijgen de beta docenten toch nog gelijk.

[Dit artikel is eerder verschenen als column in het magazine ChannelConnect #4 in juli 2017]